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모바일, 인터넷, 중국, 창업 이야기, 글로벌 인재 이야기 등을 나눕니다. 중국비즈니스 전문 팟캐스트 <eva와 eliot의 대륙에서 헤딩하기>, 페이스북 eliotshin 상하이신

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[Eva와 Eliot의 대륙에서 헤딩하기 4화] 머니락커MoneyLocker 강민구 대표의 대륙공략 성공기

15년간 '제대로' 대륙에서 헤딩한 강민구 대표의 다양한 에피소드를 공개합니다!

http://www.podbbang.com/ch/12981?e=22177278

 

 

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[공개방송 2부] 특별강의: 한국벤처의 중국진출을 위한 키워드

네오플라이차이나 신동원 대표의 특별강의
국내 유망 벤처기업과의 Q&A 세션

중국 진출을 고려하는 벤처들이 알면 좋을 키워드들은?

http://www.podbbang.com/ch/12981?e=22172345

 

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[공개방송 1부: Eva와 Eliot의 대륙에서 헤딩하기 2화] 인천창조경제혁신센터 10개벤처와 최정식변호사, 신동원대표, 유채원 기자와의 대화

인천창조경제 혁신센터 10개 벤처가 상해를 찾았습니다. 법무법인 지평 최정식 변호사, 네오플라이차이나 신동원 대표, 테크노드 유채원 기자와 함께 벤처와의 자유로운 Q&A 시간을 갖었습니다.
공개방송 형식으로 진행된 컨텐츠에서 많이 인사이트를 얻어가시면 좋겠네요.

http://www.podbbang.com/ch/12981?e=22167704 

 

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술~술?술!


중국인에게서 들은 낯뜨거운 이야기다. ‘한국인을 상대하는 팁’이란 책자가 있다고 하는데, 정확한 제목과 출처는 모르겠다. 그 책에 따르면 한국인과 비즈니스를 할 때, 1단계, 무조건 첫 날에 실신하도록 술을 먹인다, 2단계, 다음날 아침에 계약서를 들이민다, 3단계, 쉽게 사인을 받는다는 요지의 책이라 한다.


중국에 있는 기업인들은 한 번 이상 경험해봄직한 공통된 경험이 있다. “아무개 부장님, 술 잘하시지요? 여기 중국의 명술이 있습니다. 도수는 높지만 다음날 깔끔합니다. 오늘 제대로 한 번 드셔보시지요” 이후 52도나 되는 고량주(백주)가 큰 잔으로 오가고 경쟁하듯 원샷을 한다. 한국인들은 착각한다. 그들도 평소에 그렇게 술을 들이킨다고. 일부 중국의 북방 지역에는 있는 문화이지만, 대부분의 중국 지역에는 맞지 않는 관행이다. 그렇게 우리는 중국에서도 원치 않는 술고래가 되어가고 있다.

 

창피한 술문화와 비즈니스 관행


돌이켜보면 중국에 오기 전, 한국에서 신입사원 시절부터 조직의 팀장 시절까지 가장 후회되는 것이 있다면, 바로 술 문화에 휩쓸린 점이다. 신입사원 첫 날부터 실신하도록 술을 받았고, 중요한 의사 결정이 술 자리에서 이루어졌고, 술을 못하면 팀장이나 임원이 될 수 없다는 조언도 많이 들었다. 술에 취하면 누구나 실수를 할텐데, 서로의 실수를 눈감아 주고 함께 실수를 하면서 동지애를 쌓았던 시절이 가장 후회스럽다.


중국에서 비즈니스를 하면서 술이 필요하다고 느낀 적은 없다. 내가 속한 IT업계는 더더욱 주스를 마시고 커피를 마시고도 비즈니스가 가능한 영역이다. 중국 기업들이 한국인들에게 술을 권하는 것은 그들이 원해서가 아니라 바로 우리가 한국인이기 때문이다.

 

김영란법과 술문화의 변화


한국의 상황을 속속들이 이해하지 못한다. 다만 이번 김영란법은 필요한 조치였다는 사견이다. 3/5/10만원 규정이 다소 적용이 까다로울 수 있지만, 시행령이라 하니 차차 보완해 나가면 될 것이다. 이제 한국의 기업인들도 원치 않는 술자리와 과도하게 길어지는 술자리 대신에, 가정을 돌볼 수 있는 기회가 왔다.


세상이 변하고 있고, 한국의 성장도 꺾였고, 청년들은 취업도 창업도 힘겨워하는 이 시대에 ‘부어라 마셔라’ 술 문화는 없어져야 한다. 그 정력으로 우리는 좀 더 비즈니스에 집중하고, 중요한 의사결정도 정신이 맑은 낮에 이루어져야 한다.

 

또 다른 구습, 의전과 수직문화


중국의 지사장들이 목숨을 걸고 잘 해내야 하는 것이 바로 ‘의전’이다. 본사의 대표이사, 임원 등 주요 의사 결정권자들을 잘 모셔야 자리 보전이 가능하기 때문이다. 이 문화가 과연 어느 나라에 또 있는지 의심스럽다. 상사를 존경하는 마음으로 성심껏 자리를 마련하고 스케줄을 어랜지하는 것이야 욕먹을 일이겠는가? 하지만 한국의 의전 문화는 도를 넘어섰다. 중국에 진출한 지사장은 중국 비즈니스를 잘 하고 중국 비즈니스에 집중하면 그만이다. 본사 사람을 행복하게 만드는 것이 아니라 중국인 소비자를 행복하게 만들어야 한다.


중국에서는 직원이 사장보다, 팀장보다 먼저 퇴근하는 것이 이상하지 않다. 매일 칼퇴근을 해도 무능한 직원은 아니다. 바로 한국의 ‘눈치문화’ 때문이다. 한국에서 직급이 낮은 사람은 감히 상위 직급자보다 먼저 퇴근하면 안된다는 불문률이 있다. 일이 없어도 함께 자리에 있어주는 것이 예의인 회사가 많다. 조선시대의 예의범절이 아닌가?


이러한 모습은 한국인이 버려야 할 상하 수직문화의 단편이다. 수직문화는 군대문화를 경험한 남성들에 의해 확대 재생산된다. 그리고 이곳 중국에서도 그러한 수직 문화를 적용하려 든다. 가장 위험한 시행착오다. 지금 세상을 바꾸는 거의 모든 글로벌 IT 기업들은 ‘수평문화’를 지향하고 있다. 나이, 직급에 상관없이 자기의 의견을 개진하면서 새로운 혁신을 위해 노력하는 것, 나이가 어려도 더 인사이트가 있을 수 있고, 아무리 경험이 많은 사장도 실수할 수 있다는 걸 인정하는 것이 아주 쉬운 새출발이 될 것이다.


중국에 진출하는 기업들과 기업인들만큼은 한국의 문화와 다른 기업 문화를 만들기를 기대한다. 중국인 직원을 존중하고 배려하며, 그들의 잠재력을 120% 이끌어내는 리더십이 필요하다. 회식은 저녁에 하지말고 점심에 하라. 직원들의 사생활과 술을 먹지 않을 권리를 인정해 주는 것 또한 필요하다.

 

김영란법이란?
김영란 전 국민권익위원장이 추진했던 법안으로 정확한 명칭은 ‘부정청탁금지 및 공직자 이해충돌 방지법’이다. 공무원이 직무 관련성이 없는 사람에게 100만원 이상의 금품이나 향응을 받으면 대가성이 없어도 형사처벌을 할 수 있도록 하는 내용이다. 김영란은 대한민국 법조인으로, 2004년 8월 25일, 대한민국 최초 여성 대법관으로 임용되었다. 사법연수원 2, 3기 출신들이 거론되던 대법관 자리에 60여 명의 선배들을 제치고 임명되었기 때문에 이 인사는 파격적인 것이었다.


김영란 법의 핵심은 직무 관련성이나 대가성을 따지지 않고 공직자의 금품 수수를 처벌할 수 있게 했다는 데 있다. 이는 기존의 형법상 뇌물죄보다 한층 강화된 것으로, 그동안에는 ‘스폰서 검사'나 ‘벤츠 여검사’ 사건에서처럼 공직자가 금품 수수를 했더라도 공직자의 직무와 상관이 없다며 무죄 판결로 이어지는 경우가 많았다.


김영란 법에서는 동일인으로부터 1회에 100만원 또는 매 회계연도에 300만 원을 초과하는 금품을 받으면 직무와 관련있는지 여부와 관계없이 형사처벌(3년 이하의 징역이나 3천만 원 이하의 벌금) 하도록 했다. 100만 원 이하의 금품의 경우에는 직무관련성을 따져 해당되는 경우만 과태료(2배 이상 5배 이하)를 물게 된다. 또 금품을 제공한 사람도 똑같이 처벌되며, 공직자의 배우자를 통한 금품수수도 금지했다.

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Posted by 상하이신 상하이신

한국의 제품과 서비스를 가지고 중국 시장에 본격적으로 진출하기를 원하는 기업들이 점점 많아지고 있다. 이유는 공통적으로 한국 시장에서 성장의 한계 때문이다. 하지만 중국을 대할 때는, 많은 걱정과 의심이 들고, 그렇다고 누구에게 맡기자니 마음이 놓이지 않는다. 그래서 보통 중국 진출 이전에 중국 시장에 대한 시장 테스트를 희망하게 된다.

 

중국 시장에 대한 이해부터
한국 정부 지원으로 혹은 대학교의 지원으로 중국에 나온 청년 창업자들은 공통적으로, 그 동안 자신이 생각했던 중국 시장에 대한 상식은 완전히 깨졌다고 이야기하다. 대체 한국에서 바라보는 중국이 어떠하길래 다들 이런 얘기를 하는 걸까?


그건 비단 중국만의 이야기라기보다는 가보지 않은 시장에 대한 가설의 실수다. 미국을 가보지 않은 사람이 미국 비즈니스 플랜을 만들었다면 이 또한 비슷할 거다. 그래서 일단 ‘와서 보는’ 과정이 필요하다. 보는 과정이, 일주일 정도의 출장이 아닌 최소 한 두달의 체류를 통해, 가능한 많은 사람을 만나고, 현지 시장을 보는 노력이 필요하다.

 

타깃 고객과의 대화
이제 막 중국에 상륙한 벤처들에게 권하는 첫 번째 시장 테스트 방법은 바로, FGI(Focus Group Interview, 포커스그룹인터뷰)이다. 한국 고객에 대한 경험을 기반으로, 단지 가설로 세웠던 중국 고객의 수요를 검증해야 한다. 비즈니스는 ‘고객의 니즈’로부터 시작해서 ‘고객을 만족시키는’ 것으로 끝나야 한다는 기본으로 돌아가야 한다.

 

많은 벤처들의 가설이 틀린 경우가 많았으며, 한국 고객과는 다른 취향이나 수요가 있었다. 혹은 대체재나 경쟁재가 생각보다 시장에 이미 많이 있었고, 어떤 각도에서는 한국산보다 오히려 나아서 거꾸로 벤치마킹을 해야 하기도 한다.


아무튼 타겟 고객과의 집중 인터뷰(FGI)를 전문 기관을 통하지 않고도, 지인을 통해 가장 유사한 그룹을 만들어서 일정 보상을 하고 진행을 하면 된다. 이런 진지한 미팅이 부담이 된다면, 직접 현장을 찾아다니면서 말을 걸고 고객과의 대화를 하는 것도 방법이다. 스스로 외국인임을 밝히고 좋은 매너로 다가가면 대부분 호의적으로 응답을 해 준다.
이런 고객과의 만남에서 생각하지 못했던 자신의 제품 및 서비스의 부족한 점을 알게 되고, 중국 진출을 위해 어떠한 점을 보완해야 할지 알게 된다.

 

설문조사도 방법
중국 프로그램에 참여했던 벤처 중에는 모범적으로 설문 조사를 진행한 벤처들이 있었다. 그러한 벤처들이 고객에 대해 가장 잘 이해하고 돌아갔다고 봐도 무방하다. 설문지는 오프라인 조사와 온라인 조사 두 가지 방법이 있다. 그런데 설문 조사에서 가장 중요한 건, 역설적으로 ‘설문지 작성’이다. 예를 들어, “이러이러한 서비스가 있는데 사용하실 의향이 있으신가요?” 라는 다소 의도가 강한 질문에는 다들 긍정적으로 답을 하는 경향이 있다. 그래서 그 결과를 가지고 시장의 수요를 과대 평가하면 안된다. 설문지를 작성할 때는, 가장 객관적인 언어로 의도가 드러내지 않게끔, 피설문자가 솔직한 답변을 하도록 구성해야 한다.


오프라인 배포는 현지의 학생이나 스탭을 고용해서 일정 분량을 나누어서 진행하는 방법이 있고, 직접 면대면으로 만나 이야기를 들어볼 수 있는 장점이 있다. 온라인 배포는 웨이신(wechat)을 이용하는 방법이 편리하다. 위챗에 이미 설문 기능이 들어 있고, 작성한 설문을 SNS 지인들을 통해 배포하면 어렵지 않게 표본 집단의 답변을 모을 수 있다.

 

본격적인 시장 테스트
앞의 방법들이 아주 초기의 시장 조사에 가깝다면, 본격적인 시장 테스트는 실제 판매 혹은 서비스 개시이다. 이 때 공통적인 고민은, 마케팅 비용의 집행이다. 중국 시장이 워낙 크고 마케팅 비용이 쎄다보니 왠만큼 마케팅비를 집행해서는 티가 나지 않는다.


그래서, 다소 욕심을 비우고 정말 필요한 표본 고객 수를 미리 정하는게 좋다. 500명 혹은 1000명 정도(온라인 서비스라면) 혹은 100개 정도의 시제품 판매와 피드백을 목표로 하는게 맞다. 이렇게 한정적인 고객에게 자사의 제품과 서비스를 제공하면서, 가급적 피드백을 받는 과정을 넣어야 한다. 피드백은 고객으로부터 들으면 최고이지만, 그렇지 못하면 주로 DATA 형식의 결과를 얻게 된다.

 

위탁 판매 혹은 파트너십
아직 본격적으로 중국에 진출하기 전이기 때문에, 아직은 적도 동지도 없다. 잠재적인 경쟁자들은 이미 시장에서 자리를 잡고 있는 플레이어들이고, 어쩌면 이미 억대 유저를 보유한 플랫폼의 모습을 가지고 있을 수도 있다. 이럴 때는 가급적 경쟁하려 들지 말고, 그들의 하부 벤더나 공급자로 들어가는 것이 현명하다.
삼국지의 유비가 조조의 수하에 있었고, 한국의 대표 인터넷기업 네이버도 다음 포털에 입점한 때가 있었다. 이러한 위탁판매 혹은 파트너십을 통해 어찌보면 가장 저렴한 시장 테스트 비용을 집행하게 된다. 수익은 적어지겠지만 매스마케팅 비용을 아낄 수 있게 된다. 

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