혈연, 지연, 학연보다 더 강한 꽌시

"전시회 입장료는 새로운 꽌시를 위한 대가"

중국의 전시회는 규모가 정말 크다. ‘역시 중국이야’ 라는 탄성을 자아낼 만큼, 대륙이 움직이면 확실히 뭔가 틀리다. 가장 특이한 건 수 십 만원에 달할 만큼 지나치게 비싼 전시회 입장료다. 왜 이리 표 값이 비싼지 중국인에게 물었다.
“중국 비즈니스는 ‘꽌시(关系)’가 중요하자나요. 중국인들도 이러한 꽌시에 늘 목말라 있어요. 평소에는 각자 다른 도시에서 비즈니스를 하기도 하고, 유력한 업체의 높은 사람을 만난다는 게 여간 힘들지 않아요.

 

연락을 해도 답이 없는 경우가 대부분이고, 전화를 해도 잘 연결이 안되죠. 그래서 이런 세미나를 통해 그런 고급 네트웍을 확보하려는 거에요. 세미나 자체의 컨텐츠가 그만큼의 가치가 있는 게 아니라, 세미나를 통해 확보할 수 있는 네트웍, 사람들, 명함의 가치가 그만큼 큰 거죠.”

나 역시 예외는 아니다. 특히 외국인으로 중국에서 사업을 하면서, ‘꽌시’에 많이 목말라있는 것이 사실이다. 유력한 많은 중국의 업체들을 만나지만, 단지 업무적인 만남 만으로는 꽌시를 만들 수가 없다.

 

“중국인들로 목마른 꽌시”

중국에서 ‘꽌시’(한국 발음으로 ‘관계’)는 어떠한 학연이나 지연보다도 강하다. 그래서 대부분의 중국인들은 자신이 가지고 있는 꽌시를 자랑하거나 비즈니스에 이용하려 든다. ‘내가 무슨 상무위원(중국의 리더 7인방)의 아들이 하는 비즈니스에 관여되어 있다.’ 라든지 ‘내가 두 다리만 걸치면 서열 108위의 공산당원을 직접 만날 수 있다’ 등 출처도 불명확한 꽌시 타령이 난무한다.

 

누군가 이러한 꽌시 사례를 역산을 해보니, 중국의 상무위원이 100명은 넘더란다. 7명의 상무위원이 100명으로 조직 개편을 한 것이다. 실제로 이러한 가짜 꽌시에 속아 사기를 당하는 사례도 자주 나온다. 설사 그 말이 사실이라 하더라도, 꽌시가 탄탄한 중국인들은 결코 호락호락하지가 않다. 자칫 잘못 이용하려 들다가는 도리어 화가 될 수 있다.

 

“하루 아침에 만리장성을 쌓을 수 있나?”

북경 사람들의 특징이 있다. 너무나 살갑고 인간적이다. 함께 저녁 식사를 하고, 술을 함께 하다 보면 어느새 ‘펑요우’(친구)가 되어 있다. 비즈니스 걱정은 붙들어 매란다. ‘이제 너와 나와는 친구니 나만 믿고 가자’고 한다. 처음엔 기분도 좋았고, 실제로 믿기도 했었다. 그런데 아침에 그가 술이 깨고 나면, 언제 그랬냐는 듯 멀쩡한 이방인으로 되돌아온다. 그래서, 이제는 북경 사람들의 말은 그냥 듣기 좋은 소리구나 라고 대충 넘어가게 된다.

사람 사는 건 비슷해서, 서로의 진심이 통하고 서로에 대해 알게 되기 까지는 절대적인 시간이 필요하다. 불과 하루 저녁의 술자리로 친구가 된다면, 하룻밤 나이트클럽에서 배우자를 찾는 꼴과 무엇이 다를까? 너무나 위험한 일이다. ‘꽌시’에 집착하는 모습을 보이게 되면, 반드시 이러한 낭패에 직면하게 될 거라 생각한다.

 

내가 상대를 모르는데, 그가 어떻게 나를 알고 ‘친구’로 삼을 수 있단 말인가? 만리장성이 수 백 년의 시간을 거쳐 완성되었듯이, ‘꽌시 만들기’는 오랜 시간과 노력이 필요한 작업이다.

 

“꽌시란 내가 그에게 필요한 사람이 되는 것”

내가 중국에 온지 약 5년 후, 스스로 내린 ‘꽌시’에 대한 정의가 있다. ‘꽌시는, 내가 필요로 하는 네트웍이 아니라, 내가 그에게 필요한 사람이 되는 것’ 이란 정의다. 국가 서열 몇 위의 사람이, 내가 그에게 도움이 되지 않는 사람인데, 맹목적으로 나를 도와줄 리가 만무하다. 거꾸로 생전 듣지도 보지도 못했던 외국인을 조건 없이 돕는다면, 국가의 핵심 공무원으로서 그는 직무 태만을 하고 있는 것이다.

얼마 전 상해 복단대 영문 EMBA(워싱턴대-복단대 제휴 프로그램) 10 주년 행사에 갔다. 오랜만에 만난 교수님과 동기들, 다른 기수들을 보니 반가웠다. 개개인의 면면을 보니 때깔이 고와졌다. 각자의 자리에서 모두 한 몫을 하고 있는 것으로 보였다. 복단대 경영대학원장님과는 꽤 오랜 기간 이메일을 주고 받는 사이다.

 

그가 다소 어려움에 있을 때, 실제적인 도움보다는 위로의 메일을 통해 그를 위로했었고, 그게 인연이 되어 사석에서 두어 번 만났었다. 잠시 한국에 복귀했다가 다시 네오위즈 차이나로 상해에 온 이후 첫 대면이었다. 테이블마다 돌아다니며 와인을 권하던 그가, 우리 테이블에서 건배를 마치고, 나에게 귓속말로 얘기한다. “언제든 내 도움이 필요하면 연락해라. 내가 도울 수 있는 건 돕겠다”

나는 그 말의 진의를 이렇게 이해한다. 실제 어떤 케이스건 그가 나를 맹목적으로 도와줄 것을 기대해서는 안되고, 그 부탁이 그에게도 가치 있고 상호간에 좋은 이해 관계가 있다면, 그가 나를 기꺼이 도울 것이라고 말이다. 혹은 빈말이라도 고맙다. 많은 중국인 친구들도 있는데, 외국인인 나에게 특별히 이러한 멘트를 하고 테이블을 떠났으니 말이다. 그 원장님에게 나 스스로 떳떳한 비즈니스맨이 되고 싶다. 그러고 나서 당당하게 무엇인가 협력을 제안하고 싶다.

내 중국인 친구들은 더욱 더 거침없는 도움을 줄 것이다. 나의 중국에서의 포부를 누구보다 알기에, 또한 그 포부가 나 혼자 잘 되려는 목적이 아니라, 중국인에게도 되갚고 사회적 가치를 실현하는 것이라는 걸 그들이 잘 알기에, 늘 내 편에 서 준다. 맹목적인 꽌시를 찾아 다니지 말고, 스스로 가치를 입증할 수 있는 사람이 되는 것, 그것이 중국에서 ‘�시 만들기’의 시작이다.